お客様とプロの声

インターワークス事例紹介
「採用界のハイパフォーマーに聞く ~マッチングの極意とは」

2015/07/04

eF-1G
  • 語り手 株式会社 インターワークス
    人材紹介事業部 大阪グループ
    伊藤 忠典 氏

※登場する方の所属企業、役職等は当時のものとなります。

会社設立の経緯とその強み

現在の社名はインターワークスですが、私が入社した2011年はアイ・アムでした。このアイ・アムはYahoo!JAPANやGoogleなど多くの大手企業で役員経歴をもち、国内インターネット広告業界の生みの親とも言われる有馬誠氏が設立した会社です。2004年に急成長するインターネット業界の優秀な人材の不足に着目し、同業界専門の人材紹介会社を創業。2012年にインターワークスと合併、2014年に東京証券取引所マザーズへの上場を果たし、現在に至ります。

人材紹介業の職種は大きく分けると、企業からの求人を獲得する企業担当、求職者と面談をする人材担当の2種類。会社により、それぞれ別の人が担当する「分業」、同じ人が担当する「両面」、「ゆるやかな分業」など各社各様で、当社は両面です。そのメリットとして、一人のコンサルタントが企業(Client)の担当者、候補者(Candidate)の双方をより深く理解できること、直接聞いた希望、要望、条件などをダイレクトに伝えられることなどがあります。
それに加え、当社では一人のコンサルタントが担当する業界、職種を出来るだけ専門特化しており、管理部門、金融業界、製造業界などといった専門チームに分かれ、地域でも関西エリア専門チームがあります。私は関西大手製造業の事務系職種、その中でも主に管理系職種を担当しています。自分の担当するマーケットでどのような人材が求められているのか、どのような人材が転職市場に存在するのか等々の知識や理解は、他社のコンサルタントよりも深いという自負があり、それが強みと言えます。

現在の役割を担われるまで

──人事の世界へ足を踏み込むことになったきっかけは?

広告ってカッコイイな、広告代理店に就職するなら東京の大学がいいかなという安易な考えで、中央大学法学部に入学しました。しかし、法律にまったく興味がもてず、ほとんど学校にはいかなかったため広告代理店を含む就職難関企業への就職は難しい。やりたいことも自分のアピールポイントも分からない。受けても受けても落とされる。就職活動中は人生の暗黒期その1という感じでした。
もともと人には興味があって、漠然と人事っておもしろそうだなというのはありました。でも、その思いが明確になったのは通販会社(A社)のリクルーターの方との出会いが大きいです。その方は、自信を喪失している私に向い「伊藤くん、いいじゃない。うちだったら絶対に活躍できるよ」と。真っ暗闇の中に一筋の光が見えた気がしました。その時、「救ってもらった」と感じると同時に「こういう仕事がいいな。採用の仕事をしたいな」と思いました。「将来はリクルーターをやりたいです」と宣言してA社への入社を決めました。自己分析ができていない学生にありがちな就職ですが、今となっては、これも運命、ご縁かなと感じています。

──入社後はすぐにリクルーターに?

最初はやはり営業からのスタートです。それも担当したのは、通販会社とはいえ顧客の個人宅を訪問して展示会に勧誘し、そこで着物や宝石など単価が50万円を下らない高額商材を売るという、百貨店の外商的な営業でした。とにかく苦労しました。これが人生の暗黒期その2です。それでも、よく売れた。1年目は並みよりちょっと上。2年目は並みの並み。3年目に全国で二百何十人いる営業マンの中で3位になりました。
A社は「採用担当者以上の学生は採用できない」というポリシーの下、成績の良い営業マンを全国から引き抜いてきて本社に集め、半年間くらい採用に専念させる。私は3年目の成績が評価され、4年目にリクルーターになり、担当した学生の内定率や承諾率がよかったこともあり、人事部へ異動することになりました。営業活動をした3年間は、本当に勉強になりました。今の私を形作る礎になっていると言ってもいいと思います。

──営業としてもリクルーターとしてもよい成績を出せた理由

突き詰めれば営業もリクルーターも同じです。まずは関係を構築するため、コミュニケーション量の確保が必須。一回の接触で相手の心をつかめればいいけれど、そうは上手くいかないので、いろいろな手段を使って接触頻度を増やします。直接会うのか、電話なのか、メールなのか、なにを話すのか、なにを書くのか、相手によって手段も内容も変えていく。とくに高額商材を買うお客様は、単に物を買うわけじゃない。伊藤さんが熱心に何度も来てくれて、勧めてくれるから、買っちゃおうかなと思う。BtoB、BtoCいずれにもあてはまりますが、BtoCのセールスの仕事は、より顕著だと思います。
クルーターではもうひとつ、見極めも大事なポイントです。一回のセミナーで担当する学生が50人として、2回、3回と回を重ねれば何百人にもなります。その全員に平等に接することは時間的な制約もあり、できない。ことは難しい。50人の中で「彼(彼女)なら絶対に内定が取れる」という学生を見つけたら、そこに集中します。ただ、その光っている学生、雰囲気のある学生は数がとても少ない。実際はほとんどがよく分からない学生たちです。彼ら、彼女らを書類や会話のやりとりの内容、その他もろもろを参考に探っていく、見極めていかなければなりません。しかし、表出された本人の今ある姿の裏側にある「何故」の部分や、本人が「自覚していない自身の特性や癖」を会話で拾っていく事は、技術と工夫を要します。この時、eF-1Gのような人の特性を測るメッシュが細かい適性診断結果があると、人物理解が進みやすいかと思います。

──インターワークスに入社するまでの経緯は?

A社では4年間ほど新卒、キャリア採用を担当しました。当時のA社はキャリア採用にも積極的で、同世代の優秀な人材が数多く入社してきました。30歳くらいでしたので、より厳しい環境で新しいチャレンジが必要なのでは…、そんなことを考えていた時、取引先だった人事アセスメント会社(B社)とのご縁があり、一度目の転職。あまりしっくりこないのと、A社時代から付き合いのあった組織コンサルティング会社(C社)の方からのお誘いもあり、約1年後に二度目の転職。それっぽく理由をつけると、採用には「評価・選抜」と「動機形成」の2つの要素があり、B社は「評価・選抜」に特化したサービスを提供しており、「動機形成」についてのお手伝いは難しく、より幅広く採用のお手伝いができるC社に転職ということになります。
4年半勤めたC社は、二つあった事業部が袂を分かつことになり、そのタイミングで第一子誕生予定だったこともあり、「しばらくは育メンをしよう!」と退職しました。インターワークス(当時アイ・アム)で知人が働いていた縁もあり、翌2011年3月に就職。ご自身のキャリアに関して、立派な考え方をお持ちの方にもたくさんお会いしましたが、こんなキャリアですので、偉そうに語れることは何もありません。

適性と心の有り様について

──現職におけるご自身の適性についてはいかがですか?

採用に携わってきた期間が長かったので、比較的早くキャッチアップもできるだろうと思っていましたが、最初の1年はとても苦労をしました。人材紹介は未経験の新人なので、「求人獲得数」「面談数」「推薦数」と、とにかく量を求められました。ただ、これは何か違うなと。営業職において、量と質の議論はつきないですが、今年で5年目、自分の考えである程度任せてもらえるようになり、改めて、面白い仕事だなと感じています。
やはり採用に関係する仕事を長く続けていること、「企業の採用担当者」「採用関連サービス事業者」それぞれの経験があるということは強みです。紹介会社というのは外から見るとCandidateに寄り添って就職のお手伝いをするという印象が強いと思いますが、サービスの対価をお支払いいただくのは企業(Client)です。Clientといい関係が築ければ、結果的にCandidateにもよいサービスを提供できる。私たちは、ClientのAgent(代理人)として、Clientが求める人材要件をできるだけ正確に理解し、迅速にご紹介に繋げないといけない。一方、CandidateのAgentでもあるため、双方がより望ましい結果を得るために、双方にどのような提案ができるのかを考える仕事でもあります。ClientにもCandidateにも100点満点はないので、どこで着地できるのかを共に考えられるような関係を構築できれば、意味のある仕事だと思います。

──心掛けていることはありますか?

「自らが穏やかであること」、「相手にとって心地よい存在であること」を心掛けています。今の仕事をしていると、「いい会社なのになぜ内定を辞退!?」「こんな素晴らしい人がなぜ不合格!?」等々、心穏やかでいられない出来事が日常茶飯事。でも、人間のもつエネルギーの総量は決まっているので、そこで無駄なエネルギーを消費すればパフォーマンスは確実に落ちます。関わる人にも悪い影響、悪い印象を与えてしまうため、いつもできるだけに穏やかに。心地よい存在というのは、例えば、コミュニケーションのストレスがない存在ということ。電話一本かけるのに気を使うお客様と接するより、LINEやiMessageで気軽にやり取りができるようなお客様との方が、いい仕事ができます。そうした関係構築ができるよう、相手にとっても「心地よい存在」になりたいと思っています。あと、意識して実行しているのは何事にも執着しないこと。いろいろな考え方があって、数字や順位に執着するべきだと言う人もいる、それを否定するわけではないですが、私自身は何事にも執着しなくなって以降、色々なことが好転したような気がします。

マッチングの極意とイー・ファルコンへの期待

──求人要件、求職条件に変化はあるのでしょうか?

私が担当している企業の大半は、グローバルに事業を展開している大手メーカーです。共通している点は「採用基準は落とさず、よい人だけを採用する」ということ。よい人の基準は色々ありますが、「経歴」「経験」、そして「人物(人間性)」、これら3項目中、2つはクリアしている人でないと、思い通りの転職はなかなか難しいのが現状です。あくまで、私が担当している「大手グローバルメーカー」の基準ですが。ただ、でも、年年齢的な面では、世間で言われている「転職35歳限界説」は緩やかに解消してきているように思います。私が扱っている関西の小さなマーケットの中だけでも、比較的高い年齢で、キャリアのある方を求める求人が以前よりも増えている感覚はあります。他には、これまではプロパー絶対主義だった企業がここ数年で積極的なキャリア採用を展開するようになってきた例もあります。また、IPO(株式公開)を目指す企業が管理部門強化を目的に、管理部門長クラスを採用するケースも増えているように思います。
Candidate側から見ると、私が大手メーカーを担当していることもあり、転職先にも今までと同等の格を求める安定志向が強く、やりたいこと重視のチャレンジブルな転職は少数派です。また、年老いた両親の面倒をみるためや、共働き夫婦が子育てのサポートを得るために、実家近くにUターンを希望するケースは増えているように思います。

──ミスマッチの原因、その解決策は?

採用時の相互理解不足が、大きな原因だと思います。1度や2度、時間にして2時間程度のやり取りで、お互いのことを十分に理解することは難しい。面接の回数を増やす、時間を長くする。それが難しいのであれば、お互いが面接以外の場面でも、理解を深める努力をする必要はあると思います。Candidateは公開情報など、調べられる範囲の情報は調べる。企業側には、もう少し情報開示をしていただきたいと感じる場面はあります。ただ、どれだけ詳しい情報を引き出せるかは、私たちの仕事なので、Clientの担当者様から信頼を得られるような存在にならないといけないですね。
Candidateの方にもいろいろなスタンスの人がいて、なんでも話すので協力してくださいという人もいれば、自分のことは話さずこちらのレベルを見定めようとする人もいます。ただ、目的を考えたときに、自身のことをまずは担当のコンサルタントに理解してもらえなけば、いいサポートは期待できません。一方、企業側の傾向としては、スキル要件のハードルが高いため、その要件をクリアする人が見つかった場合、人物面に多少の懸念を感じたとしても、採用してしまうケースがあります。このような表出されにくい「人物(人間性)」の理解やマッチングは、その特性上明らかにすることが困難なため、採用時に妥協されがちですが、その後の定着や活躍に影響する大事なポイントです。これを見定めるには長年の経験や感性が求められます。イー・ファルコンが提供する適性検査(eF-1G)を活用することは非常に有用だと思います。

──マッチングの極意を教えてください

Clientのエージェントである私は、Clientの採用担当者でもある、だから「書類が通る可能性がある人」ではなく、「自分が採りたいと思える人」を推薦したいという思いが強くあります。ですから、A社で求人をいただいたら、徹底的に話を聞いてA社が求めている人物像をしっかりとイメージします。この時にイメージがしっかりと出来ていれば、Candidateと面談した時に「この人ならA社に貢献できる」と確信がもてる。そういう人に出会えたら、それをそのままA社に伝えます。実際にはイメージ通りに進むのは5件に1件あるかないかですが、心構えとして「〇〇さん、大活躍してくれています!」と言っていただけることをイメージしながら日々活動しています。ただ、求める人物像が明確でない会社があるのも事実です。その場合、マッチングが非常に難しい。求める人物像、活躍する人物像、これらをしっかりと明らかにし、言語化していることがまずは大切です。
また、「いい人を紹介してくれたね」と言われるために外せない要素が愛嬌です。どの企業に転職したところで、一人で仕事は出来ません。人間味があるか、人として魅力的か、愛嬌があるかは、単に仕事をするのではなく、いい仕事をするために重要な要素だと思います。あとは、「ぜひこの会社に入りたいです」という人の方が、やはり活躍すると思うので、そこら辺の熱意もマッチングには大事なポイントです。

──今日お話を伺って人材紹介というお仕事の魅力がよく分かりました

そう言っていただけるとすごく嬉しいです。この仕事は、おもしろい人、素敵な人、魅力的な人を探し続け、いつも新しい出会いのある仕事です。そういった方の望ましい転職のお手伝いが出来たときは、Candidateとのお付き合いが長く続くことも。それは仕事商売上もメリットがあり、入社後のその企業の実情や雰囲気などが聞ければ、貴重な財産になります。この仕事には一発逆転の大きな案件はなく、すべてがそうした細かなコミュニケーションの積み重ね、そのひとつひとつが財産になっていく。同じことの繰り返しと感じる人もいるかもしれませんが、わたしはおもしろいと感じています。
イー・ファルコンさんの適性検査も単に人の優劣を判定するものではなく、個々人の生い立ちから、組織で好む役割まで、人と細かく丁寧に向き合っていく診断ですよね。その姿勢に非常に共感し、これからも採用を初め、様々な人の成長や活躍に関わる場面で活用されていく事を期待しています!

まずはお気軽にお問い合わせください。

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